Definir a persona de qualquer negócio é um dos itens básicos para iniciar uma estratégia assertiva tanto de marketing como de vendas.
É essencial tê-la bem definida para saber quem será o público-alvo da empresa. Sendo assim, a partir daí, concentrar esforços nele.
Mas a criação da chamada “buyer persona” precisa ocorrer dentro de alguns parâmetros obrigatórios. Caso contrário, ela não será real.
Ou seja: não é – e nunca poderá ser – uma tarefa baseada em achismo.
Como resultado, se acontecer desta forma, a empresa perderá muito dinheiro.
O mundo mudou e a tecnologia age de forma decisiva dentro das organizações.
Ao mesmo tempo, os clientes nunca tiveram tanta informação ao seu alcance. A todo tempo, eles buscam saber tudo sobre aquilo que possam ter interesse em comprar.
Para conseguir os melhores resultados, seja em marketing, seja em vendas, a definição da persona é essencial.
Neste artigo, explicamos melhor o que significa o persona. Abordamos como criá-la e porque é crucial para o planejamento estratégico nas empresas.
Falaremos também da diferença para público-alvo e de que forma essa missão de defini-la pode ser otimizada.
Boa leitura!
O que é persona?
Persona trata-se de um termo para representar o perfil do cliente ideal das empresas. Serve para ajudar a tomada de decisão.
Além disso, atua no planejamento do setor de marketing. E, ainda por cima, ajuda a direcionar esforços na geração de leads.
O conceito popularizou-se, sem dúvidas, por conta da aplicação do inbound marketing. Afinal, este precisa ter um caminho sólido para trilhar na sua missão de captação de clientes para os negócios.
Entendendo melhor quem é o cliente que a empresa mira fica mais fácil produzir o conteúdo certo para impacta-la.
O objetivo é despertar o interesse nela para ganhar sua confiança, não é mesmo?
Então, somente com a definição da buyer persona você direcionará os esforços para o alvo certo. Para quem tem potencial de comprar o que você vende.
Quanto mais específico for esse perfil, mais fácil será identificar onde essa pessoa está. Consequentemente, em como chegar até ela, se comunicar e gerar valor.
Exemplo de persona
Renato, 55 anos, casado, pai de três filhos e avô de dois netos. Proprietário de uma grande rede de concessionária de veículos em uma grande cidade. Gosta de bons vinhos e alta gastronomia. Seu objetivo é ter mais tempo para cuidar da sua saúde e praticar esportes.
Por que é importante criá-la?
A persona auxilia na sua estratégia digital. Isso porque ela apresenta todas os aspectos de um possível cliente para a sua empresa.
Ela segmenta o seu público-alvo e atrai potenciais compradores. Aqueles que realmente se interessem por aquilo você tem a oferecer.
Esse personagem é ainda considerado uma ferramenta essencial para estratégias de sucesso. Afinal, ele ajuda a definir qual linguagem sua empresa deve utilizar nos meios on-line.
Além disso, identifica quais redes sociais empregar na divulgação. Como serão os formatos dos conteúdos. Como desenvolver estratégias de anúncios patrocinados e quais palavras-chave escolher.
Em suma, uma campanha de marketing só atinge o sucesso por meio do desenvolvimento de personas detalhadas.
Por exemplo, assim segmentar uma campanha de geração de leads no Facebook Leads Ads.
O que é público alvo?
Público-alvo é um conceito muito mais amplo. Na verdade, é possível dizer até mesmo que é genérico. Questões comportamentais, demográficas e também socioeconômicas fazem parte dele.
Como dissemos, a tecnologia fez crescer a exigência em cima das empresas. Por isso, abordar de forma genérica pessoas que até fazem sentido para o negócio não é mais eficaz.
A preocupação em selecionar os clientes é muito maior por parte de qualquer negócio. Trata-se de um recorte, uma fatia do todo que mais interessa à empresa. No caso, as personas.
Por exemplo, vamos pensar em vendas complexas como de SaaS. Lá, não faz sentido algum atingir apenas o público-alvo. A venda até pode ocorrer mas a chance de churn é alta.
E isso ocorrendo irá afetar o forecast de vendas das empresas. O que, você sabe bem, é muito ruim.
Além disso, não será possível definir nenhuma ação futura. Afinal, você não sabe se terá em caixa para tal.
Exemplo de público-alvo
Homens, entre 50 e 60 anos, empresários, buscam ter uma vida saudável e praticar mais exercício.
Percebe o quão amplo isso é?
Persona não é público alvo, e público-alvo não é persona
Olha a diferença entre eles:
Público alvo
- Tem a sua definição ampla e abrangente;
- Não tem um personagem especificado;
- Até aborda gostos, mas não se aprofunda acerca da conduta e hábitos;
- Traz apenas uma pessoas que talvez precisem do que você vende.
Aqui estão todas as pessoas que possam se interessar por aquilo que a sua empresa oferece ao mercado.
Os seus potenciais clientes estão aqui, com certeza. Contudo, quem não tem o perfil ideal para comprar também.
Persona
- Tem a definição mais específica possível;
- Tem um personagem específico;
- Detalha hábitos de consumo e conduta;
- Traz o consumidor ideal a ser abordado.
A persona é apenas parte do público-alvo. É o recorte específico, o que de fato interessa. Acima de tudo quando relacionado com o produto ou serviço que você vende.
Isso precisa estar bem claro.
O público-alvo é onde você irá encontrar a sua persona. É com quem você irá se relacionar. Para quem você vai vender e, claro, garantir o sucesso dela como cliente.
Da teoria à prática: como criar personas na segmentação de conteúdo
Falar de segmentação e personas parece fácil. É. Ok. Mas, responda com de forma sincera:
- O seu conteúdo está chegando até as pessoas certas?
De nada adianta textos bem escritos se os seus conteúdos não estão atraindo um público certo. Se não atraem quem tem poder de compra.
A questão inicial que move a construção de uma persona é: “Para quem estou escrevendo?”.
Pense primeiro em quem são seus clientes atuais. Você os conhece a fundo?
Eles compõem muito bem o público para o qual você está escrevendo? Representa aquele que você gostaria que estivesse recebendo os seus conteúdos?
O primeiro passo é entrevistar com detalhes alguns clientes. Além disso, aborde alguns possíveis clientes. Isso ajuda para que você consiga traçar um padrão mais completo.
Afinal, quem já fez negócio com você está em outro estágio do funil de vendas. Mas, calma lá. Veremos isso mais adiante.
Ao entrevistar, concentre nas informações relevantes
Nem todo dado precisa ser levada em conta para a criação da buyer persona. Porém, na hora de defini-la, não ignore alguns aspectos.
Em se tratando de vendas B2B, é importante saber:
Trabalho
- Qual cargo?
- Qual função?
- Como é a rotina?
- Quais os benefícios?
- Os problemas existentes são quais?
- Quais ferramentas ajudam?
- Como é a rotina como um todo?
Empresa
- Qual o tamanho da empresa?
- Em que segmento ela se encontra?
- Qual o tempo de atuação?
Objetivos
- Onde o profissional deseja chegar?
- Onde a empresa deseja chegar?
Informações pessoais
- Resumo do que é a pessoa (histórico, idade, formação, família, entre outros)
- Trajetória educacional e profissional
Consumo de conteúdo
- Você costuma buscar conhecimento em que plataformas?
- Quais as redes sociais que mais usa?
- Onde procura qualificação?
Por exemplo, dependendo do segmento, cabem perguntas específicas sobre hábitos de consumo. Desde que, claro, elas dialoguem com a solução que será vendida.
Mas, em resumo, é isso. Leia, decore e aplique:
- Questões demográficas. Sexo, renda, local de residência, idade;
- Questões de objetivos. O que a sua empresa busca é ajudar a persona a identificar um problema. É descobrir como seu produto pode ajudar. Para isso, você precisa entender os objetivos dos clientes. O que eles valorizam e o que sonham;
- Identificação dos pontos fracos. Para descobrir as dificuldades da persona é preciso encontrar os pontos fracos dos clientes. Por que seus objetivos não são alcançados?;
- Mapeamento de hábitos. Sabendo onde buscam informações, você pode agir de forma eficaz com seu marketing. Além disso, ao saber em quais plataformas estão, fica mais produzir conteúdos e investir nessas mídias.
Como a segmentação deve ser aplicada?
É importante ter em mente a busca por um padrão nas respostas acima.
- Se você perceber mais de um, significa que talvez sua empresa tenha mais de uma persona.
- Se você não encontrar nenhum, das duas, uma. Ou você não fez boas perguntas ou sua empresa ainda não tem um tipo de cliente específico.
- Em ambos os casos, tente não trabalhar com muitas personas. Uma ou duas é o ideal, para que a sua equipe não perca o foco.
Dê um nome para essa persona, uma imagem e insira dados sobre o contexto que a rodeia.
Em resumo, deixe-a o mais humanizada possível. Facilite a missão de quem produz conteúdos. Seu time de marketing precisa enxergar uma pessoa real na persona.
Uma pessoa com problemas reais e que só a sua marca pode resolver.
Portanto, coloque esses dados da forma mais simples e direta. Assim, todos terão com clareza quem é a buyer persona.
Segmentado as personas
A sua empresa atrair leitores que estão em partes diferentes da jornada do cliente. Alguns são novos visitantes, outros já são leads, oportunidades e até mesmo clientes.
Para cada pessoa é preciso um conteúdo diferenciado. Afinal, elas estão em etapas de compra diferentes.
Divida seus visitantes ou sua persona em quatro categorias:
- visitantes;
- leads;
- oportunidades;
- clientes.
Ao fazer isso, é possível contribuir com conteúdos relevantes para cada um deles.
A segmentação é crucial para trabalhar com a automação de marketing.
Deixar claro em que estágio do funil está um lead ajuda a equipe de vendas a conseguir o máximo possível de resultados.
